Чем больше вариантов вы предлагаете — тем меньше покупают
Аян Смагул, Growth Marketing Manager — Pleep
Чем больше вариантов вы предлагаете клиенту в переписке, тем выше вероятность что он не выберет ничего — классический эксперимент показал, что 6 вариантов конвертируют в 10 раз лучше, чем 24.
Эксперимент с вареньем
В 2000 году психологи Шина Айенгар и Марк Леппер провели эксперимент в супермаркете. На одном стенде выставили 24 вида варенья, на другом — 6. К стенду с 24 видами подходило больше людей. Но покупали в 10 раз чаще у стенда с 6 видами.
24 варианта → 3% конверсия. 6 вариантов → 30% конверсия.
Это называется парадокс выбора: чем больше вариантов, тем сложнее выбрать, и тем выше вероятность что человек не выберет ничего.
Как это убивает продажи в мессенджерах
Клиент пишет: "Здравствуйте, хочу записаться на консультацию".
Вариант А (плохой): "Здравствуйте! У нас есть консультация по ипотеке, по потребительскому кредиту, по рефинансированию, по автокредиту, по кредиту для бизнеса, по кредитной карте и по микрозайму. Какой вариант вас интересует?"
Клиент видит 7 вариантов. Он не уверен какой ему нужен. Ему нужно подумать. Он закрывает чат и "подумает". Не вернётся.
Вариант Б (хороший): "Здравствуйте! Подскажите, вам нужен кредит на конкретную покупку или хотите разобраться какие вообще варианты подходят в вашей ситуации?"
Два варианта. Лёгко выбрать. Клиент отвечает — и вы в диалоге. Дальше сужаете по ходу разговора.
Почему мозг так работает
Когда вариантов мало, мозг работает в режиме "выбрать лучший". Сравнил 2-3 варианта, выбрал, доволен.
Когда вариантов много, мозг переключается в режим "не ошибиться". Это другой процесс — он медленнее, энергозатратнее и чаще приводит к решению "не буду выбирать вообще, слишком сложно".
В продажах через мессенджер это критично. У вас нет часа чтобы клиент посидел, подумал, сравнил. У вас есть 10 секунд его внимания. Если за 10 секунд он не понял что делать дальше — он ушёл.
Правило трёх
Оптимальное количество вариантов в одном сообщении — не больше трёх. Это подтверждается не только экспериментом с вареньем, но и десятками исследований в разных контекстах.
Три тарифа вместо семи. Три даты для записи вместо "когда вам удобно". Три модели товара вместо каталога на 50 страниц.
Если вариантов объективно больше трёх — сузьте выбор вопросами до того как предлагать. Не "вот наши 15 услуг", а "вам нужно X или Y?" → "тогда вот 2-3 лучших варианта для вас".
Как это работает в разных бизнесах
Салон красоты: Клиентка спрашивает "что у вас есть?". Плохо: список из 40 процедур. Хорошо: "Подскажите, хотите что-то для лица, для тела или для волос?" → сузили до 10 → "Из этих самые популярные вот эти 3".
Кредитный брокер: Клиент спрашивает "какие условия?". Плохо: таблица на 8 строк с процентными ставками. Хорошо: "На какой срок вам нужен кредит — до года или больше?" → одна ставка, один платёж, одно решение.
Образовательная компания: Студент спрашивает "в какую страну можно поступить?". Плохо: список из 11 стран. Хорошо: "Что для вас важнее — стоимость обучения, престиж университета или возможность работать после учёбы?" → 2-3 страны которые подходят.
Применение за 5 минут
- Откройте последние 10 диалогов где клиент "пропал"
- Найдите момент где менеджер предложил больше 3 вариантов
- Скорее всего это и есть точка где клиент потерялся
Теперь переделайте: вместо списка — один уточняющий вопрос. Вместо каталога — 3 рекомендации. Вместо "когда удобно" — "среда в 14:00 или четверг в 11:00?"
Меньше выбора — больше продаж. Контринтуитивно, но работает. Подробнее о том, как выбор слов влияет на сделки, читайте в статье 3 фразы которые убивают сделки.
ИИ-агент Pleep сужает выбор автоматически в омниканальном инбоксе — задаёт правильный квалификационный вопрос вместо каталога. Посмотрите, как это работает или создайте ИИ-агента за 5 минут.
